受益于電子商務(wù)在過去數(shù)十年的發(fā)展，中國零售市場收益于2021年達到21.3萬億（人民幣）元之巨。然而，這個十萬億級別的市場仍然面臨著分銷網(wǎng)絡(luò)分散、價值鏈的信息不對稱、遞延信息流通等諸多問題，這為零售支援服務(wù)市場提供了良好的發(fā)展土壤。

　　據(jù)智通財經(jīng)APP了解，藉由供需匹配、提高產(chǎn)品配送效率、簡化交易流程、提高信息透明度及準(zhǔn)確性、挖掘消費者潛在需求、賦能品牌商或經(jīng)銷商與消費者的互動，零售支援服務(wù)深度融入零售市場的各個方面。隨著中國零售市場獨具特色的發(fā)展及科技快速進步，中國零售支援服務(wù)市場近年來呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。

　　知名銷售及營銷服務(wù)供應(yīng)商——普樂師集團控股有限公司（下稱“普樂師”）亦受益于行業(yè)快速擴容，有了向資本市場進軍的能力。據(jù)港交所4月16日披露，普樂師通過港交所上市聆訊，富瑞、國泰君安(15.140, -0.13, -0.85%)國際為其聯(lián)席保薦人。

　　零售業(yè)數(shù)字技術(shù)賦能者，盈利穩(wěn)定性欠佳

　　據(jù)招股書顯示，普樂師成立于2004年，以傳統(tǒng)線下銷售及營銷服務(wù)代理公司形式起家，隨后公司于2012年開啟業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級，開啟業(yè)務(wù)流程數(shù)字化，并于2019年及2020年推出了匹配服務(wù)及 SaaS+訂閱。截至目前，公司主要專注于向主要在線下零售店（如超市、百貨公司、戶外促銷活動等）開展業(yè)務(wù)的頭部FMCG（即快速消費品）品牌商及經(jīng)銷商提供實地銷售及營銷解決方案。

　　過往業(yè)績期間，普樂師提供四類服務(wù)，包括：定制營銷解決方案；任務(wù)與營銷人員匹配服務(wù)；營銷人員派駐服務(wù)；SaaS+訂閱。其中，定制營銷解決方案為普樂師核心業(yè)務(wù)，2022財年占公司總收入比重的74.4%。

　　定制營銷解決方案的業(yè)務(wù)模式為，公司在線下零售店為客戶的商品制定并實施定制銷售及營銷計劃，旨在提高品牌知名度，推廣商品及動銷。任務(wù)與營銷人員匹配服務(wù)的業(yè)務(wù)模式為，公司在線下零售店為客戶的商品制定并實施標(biāo)準(zhǔn)化的銷售及營銷活動，旨在提升客戶的的銷售業(yè)績。

　　業(yè)績方面，于2020年度、2021年度及2022年年度，普樂師實現(xiàn)收益分別為人民幣4.14億元、4.16億元及6.18億元；同期，公司實現(xiàn)年內(nèi)溢利5389.7萬元、5901.0萬元及5270.2萬元。

　　普樂師營收在2022財年實現(xiàn)快速增長，卻出現(xiàn)“增收不增利”的情形。在財務(wù)層面剖析主要原因之一，是公司核心業(yè)務(wù)毛利率出現(xiàn)明顯下滑。

　　2022財年，公司綜合毛利率為28.1%同比下滑12.8個百分點，其中定制營銷解決方案的毛利率下滑10.3個百分點至19.8%；任務(wù)與營銷人員匹配服務(wù)業(yè)務(wù)的毛利率下滑3.5個百分點至24.8%。

　　公司稱，定制營銷解決方案該減少主要由于雇員福利開支增加，原因為公司部分營銷人員派駐服務(wù)客戶轉(zhuǎn)向公司的定制營銷解決方案以針對其所在行業(yè)的當(dāng)前變化迎合銷售及營銷策略的改變。任務(wù)與營銷人員匹配服務(wù)毛利率下滑則由于該業(yè)務(wù)的第三方營銷人員的每單位工作量的平均成本增幅高于任務(wù)與該業(yè)務(wù)務(wù)的第三方營銷人員的每單位工作量的平均收益增幅。

　　大客戶依賴+競爭激烈影響盈利水平

　　據(jù)智通財經(jīng)APP觀察，人力成本的上漲短期內(nèi)制約了普樂師盈利能力提升。公司之所以未能將成本上漲完全轉(zhuǎn)嫁給下游，原因主要有二：一是公司的業(yè)績較為依賴下游少數(shù)客戶；二是，行業(yè)競爭十分激烈。

　　招股書顯示，普樂師于業(yè)績記錄期各年的品牌商客戶及五大客戶大部分是財富世界500強公司、中國企業(yè)500強公司及在中國或國際有影響力的其他頭部快速消費品品牌商。2020財年至2022財年，公司來自五大客戶的收益分占總收益的65.2%、60.2%及71.0%。來自最大客戶的收益分別占總收益的17.2%、19.5%及27.0%。

　　客戶集中度較高，一定程度影響了普樂師的議價能力。2020財年至2022財年，公司的貿(mào)易應(yīng)收款項均維持在3億元以上，其中2022財年達到3.45億元，占流動資產(chǎn)比重超過50%。在競爭端，根據(jù)弗若斯特沙利文報告，中國零售銷售及營銷服務(wù)市場競爭分散。五大零售銷售及營銷服務(wù)供應(yīng)商2021年占中國零售銷售及營銷服務(wù)市場約23.4%。截至2021年12月31日止年度，普樂師的收入占快速消費品零售銷售及營銷服務(wù)市場約0.03%。此外，公司于2021年占中國整體零售銷售及營銷服務(wù)市場約0.02%。

　　普樂師在招股書中表示，公司面對業(yè)務(wù)不同方面的競爭，包括招標(biāo)及報價過程、研發(fā)能力、客戶服務(wù)及保留、人才、品牌知名度、商務(wù)關(guān)系及財政、技術(shù)、營銷及其他資源。公司的競爭對手可能有能力開發(fā)出更受品牌商、經(jīng)銷商、終端及/或營銷人員歡迎的產(chǎn)品，或可能更快更有效地回應(yīng)新商機及不斷改變的科技、監(jiān)管及客戶需求。此外，公司有些競爭者可能更快擴展其現(xiàn)有客戶群，并采用更進取的定價政策及提供更具吸引力的定價條款。

　　以上因素對普樂師的服務(wù)定價策略產(chǎn)生至關(guān)重要影響，致使公司較難采取更強勢的定價以覆蓋成本的上漲。好的方面的，零售支援服務(wù)市場的規(guī)模仍在穩(wěn)定擴容，加上普樂師國際化布局策略，公司仍有望汲取更大的市場份額。

　　據(jù)弗若斯特沙利文報告，中國的零售支援服務(wù)市場由2017年5.9萬億元增至2021年7.9萬億元，復(fù)合年增長率為7.6%。預(yù)計未來五年該市場將以6.8%的復(fù)合年增長率增長，2026年將達到11萬億元的市場規(guī)模。

　　對此，普樂師已有明確規(guī)劃。公司計劃將上市募集資金用于增加公司在中國的市場份額，方法是提高公司的銷售和營銷能力，以促進的業(yè)務(wù)增長及品牌知名度，以及加強公司的銷售和營銷渠道。

　　公司擬向快速消費品行業(yè)及其他行業(yè)（例如金融及旅游業(yè)）頭部公司及中小企推廣服務(wù)。計劃通過口碑傳播和其他渠道、參與在線銷售及營銷渠道及其他營銷渠道（包括策略性地下廣告），來推動公司的服務(wù)產(chǎn)品和數(shù)字化產(chǎn)品的滲透。普樂師還計劃讓公司核心中臺增強能力及持續(xù)作出改善，并開發(fā)整合所有必要功能的平臺級運營中心，為客戶提供全面的服務(wù)，并進一步從公司龐大的用戶基礎(chǔ)中變現(xiàn)。

　　此外，普樂師還計劃加強公司在亞洲的市場份額并擴大核心客戶群。據(jù)招股書顯示，公司計劃將業(yè)務(wù)拓展至東南亞及日本，并在新加坡設(shè)立海外總部。

　　在智通財經(jīng)APP看來，若普樂師能順利拓展海內(nèi)外市場，有望改善對少數(shù)客戶的依賴，提升議價能力進而提升盈利水平，公司的業(yè)績增長天花板將隨之打開。