《投資者網(wǎng)》張斯文

　　編輯  胡珊

　　杭州碧橙數(shù)字技術(shù)股份有限公司（下稱“碧橙數(shù)字”），自去年12月底遞交招股書后，5月27日剛剛回復(fù)深交所首輪問詢并更新招股書，公司擬在創(chuàng)業(yè)板上市。

　　目前，這家電子商務(wù)綜合服務(wù)商主要有兩種業(yè)務(wù)模式：其一，從品牌方或其代理商采購(gòu)商品，并在線上店鋪銷售的品牌零售業(yè)務(wù)模式；其二，向品牌方收取運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)費(fèi)用的品牌運(yùn)營(yíng)管理業(yè)務(wù)模式，近三年?duì)I收保持一定速度的增長(zhǎng)。

　　但這家公司正在面臨客戶流失的問題。

　　碧橙數(shù)字所運(yùn)營(yíng)管理的品牌，在2021年出現(xiàn)了較為明顯的減少，僅去年便減少了23家品牌的情況較為引人注目，因?yàn)樵?020年之前這家公司的運(yùn)營(yíng)管理品牌數(shù)量總共也就只有20家。

　　不僅如此，公司此前的大客戶知名母嬰用品品牌“妮飄”已經(jīng)終止合作，選擇了碧橙數(shù)字的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“若羽臣(17.440, 0.33, 1.93%)”，而且對(duì)西門子、歐姆龍?jiān)谄放七\(yùn)營(yíng)管理業(yè)務(wù)中的收入去年也出現(xiàn)較為明顯的下滑。

　　募資超三成補(bǔ)充流動(dòng)資金 

　　2019年-2021年，碧橙數(shù)字的營(yíng)業(yè)收入分別為6.12億元、8.67億元、12.08億元；2020年及2021年分別增長(zhǎng)41.58%、39.44%。

　　從營(yíng)收結(jié)構(gòu)來看，這家公司的品牌零售業(yè)務(wù)和品牌運(yùn)營(yíng)管理業(yè)務(wù)是主要的收入來源，2021年分別貢獻(xiàn)了約8.3億元、1.98億元的營(yíng)收，二者合計(jì)收入占營(yíng)業(yè)收入的84.79%，是主要收入來源。

　　具體說來，品牌零售業(yè)務(wù)是指碧橙數(shù)字從品牌方或其代理商采購(gòu)商品并在線上店鋪銷售；品牌運(yùn)營(yíng)管理業(yè)務(wù)是指向品牌方收取運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)費(fèi)用。

　　此次IPO，碧橙數(shù)字計(jì)劃募集7.88億元，其中近1.94億元投資于綜合運(yùn)營(yíng)中心建設(shè)；約2.9億元投資于品牌渠道拓展建設(shè)；約5300萬(wàn)元用于數(shù)字化管理平臺(tái)建設(shè)；2.5億元補(bǔ)充流動(dòng)資金，占總募資額的31.7%。

　　對(duì)于為何補(bǔ)充如此多的流動(dòng)資金，碧橙數(shù)字表示：“現(xiàn)有品牌零售業(yè)務(wù)和渠道分銷業(yè)務(wù)的開展需要大量的運(yùn)營(yíng)資金，以及新品牌承接及新業(yè)務(wù)拓展需要資金支持”。

　　目前，碧橙數(shù)字主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括寶尊電商（9991.HK）、麗人麗妝(15.760, 0.10, 0.64%)（605136.SH）、壹網(wǎng)壹創(chuàng)(35.050, 0.69, 2.01%)（300792.SZ）、若羽臣（003010.SZ）、凱淳股份(29.380, 0.88, 3.09%)（301001）、青木股份(44.990, 0.72, 1.63%)（301110.SZ）等。

　　對(duì)于其他擬投資項(xiàng)目，碧橙數(shù)字認(rèn)為：“本次募投項(xiàng)目的實(shí)施可以使公司前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)部門通過持續(xù)的人員引入、人員培訓(xùn)和設(shè)備投入，不斷提升專業(yè)能力，吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。”

　　大客戶“妮飄”轉(zhuǎn)至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 

　　碧橙數(shù)字第二大業(yè)務(wù)—品牌運(yùn)營(yíng)管理的客戶，僅去年便減少了23家的情況較為引人注目，因?yàn)樵?020年之前這家公司的運(yùn)營(yíng)管理品牌數(shù)量總共也就只有20家。當(dāng)然在這一年，客戶總量還是增加不少的，但同時(shí)變動(dòng)較為劇烈。為何會(huì)這樣？在招股書中，碧橙數(shù)字對(duì)此未予解釋。

　　在以上終止合作的品牌方中，知名母嬰用品日本王子制紙集團(tuán)旗下品牌——“妮飄”的退出較為矚目。

　　據(jù)招股書披露，2021年2月末，碧橙數(shù)字與妮飄品牌終止合作。根據(jù)妮飄品牌方安排，公司將零售店鋪、分銷渠道及品牌運(yùn)營(yíng)管理店鋪全部轉(zhuǎn)移至品牌指定的第三方廣州若羽臣科技股份有限公司。

　　也就是說，碧橙數(shù)字曾經(jīng)的大客戶選擇了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手若羽臣（003010.SZ）進(jìn)行合作。

　　實(shí)際上，王子集團(tuán)在與碧橙數(shù)字解約之前便選擇了與若羽臣合作。后者在2020年年報(bào)中表示：“公司繼續(xù)發(fā)揮在母嬰、保健品、美妝個(gè)護(hù)上的優(yōu)勢(shì)，持續(xù)拓展優(yōu)質(zhì)品牌，并快速建立品類標(biāo)桿品牌，2020年拓展多個(gè)品牌，與日本知名個(gè)護(hù)品牌‘ANAGIYA柳屋’、日本王子集團(tuán)‘妮飄’等簽約合作”。

　　重點(diǎn)是，妮飄是碧橙數(shù)字2019年及2020年的第五大客戶，分別為公司貢獻(xiàn)了約1200萬(wàn)元、1955萬(wàn)元的銷售收入，占當(dāng)期營(yíng)收的1.97%、2.26%。

　　而且，該品牌在原本在碧橙數(shù)字的品牌運(yùn)營(yíng)管理業(yè)務(wù)中一直保有不小的份額，2019及2020年的收入占碧橙數(shù)字品牌運(yùn)營(yíng)管理總收入的12%、10.15%。對(duì)于為何第五大客戶退出，選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，碧橙數(shù)字也未作出解釋。

　　此外，碧橙數(shù)字的品牌運(yùn)營(yíng)管理另外兩大收入來源—西門子、歐姆龍?jiān)谌ツ甑氖杖胍渤霈F(xiàn)較為明顯的下滑。

　　2020年及2021年，西門子品牌運(yùn)營(yíng)為碧橙數(shù)字分別貢獻(xiàn)了約3100萬(wàn)元、2600萬(wàn)元的收入，2021年下滑了18.4%；占品牌運(yùn)營(yíng)總收入比例由20.18%下滑到12.91%。

　　同期，按摩儀生產(chǎn)商歐姆龍為碧橙數(shù)字分別貢獻(xiàn)了約2500萬(wàn)元、1400萬(wàn)元的收入，2021年下滑了43.2%；占品牌運(yùn)營(yíng)總收入比例由16.28%下滑到7.25%。

　　而且，歐姆龍?jiān)?019年便是碧橙數(shù)字的第一大客戶，到2020年下滑至第四大客戶，2021年已不在前五大客戶之列。

　　去年，碧橙數(shù)字前五大客戶如下表所示。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手若羽臣去年成為第二大客戶，是由于碧橙數(shù)字與妮飄品牌終止合作，一次性將近4700萬(wàn)元“妮飄”品牌存貨銷售給若羽臣。

　　目前，碧橙數(shù)字所處的電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)上升。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)品牌電商服務(wù)市場(chǎng)2019年已突破2000億元，2021年或已達(dá)到近3000億元。

　　浙商證券(9.710, 0.09, 0.94%)認(rèn)為，未來行業(yè)集中度將會(huì)進(jìn)一步提升，頭部代運(yùn)營(yíng)商更受品牌青睞和外部支持，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。以天貓頭部代運(yùn)營(yíng)為例，寶尊、麗人麗妝、若羽臣、悠可在天貓的收入或GMV占比均超過50%。

　　面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，碧橙數(shù)字依舊保持較為“樂觀”的態(tài)度，公司在招股書中表示：“報(bào)告期內(nèi)，公司持續(xù)為西門子、歐姆龍、海儷恩/海昌、巧虎及美的/小天鵝等品牌提供運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)。公司在運(yùn)營(yíng)管理過程中與品牌方協(xié)商，通過優(yōu)化店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升店鋪視覺效果及個(gè)性化制定營(yíng)銷策略，不斷改善消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)，推動(dòng)店鋪GMV（商品交易總額）持續(xù)增長(zhǎng)，公司在此過程中獲取了穩(wěn)定增長(zhǎng)的品牌運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)費(fèi)收入。”

　　而對(duì)于曾經(jīng)的重要客戶的變化乃至流失，公司是否有應(yīng)對(duì)之策，碧橙數(shù)字并未在招股書中予以說明。