“珠寶山寨王”周六福三闖A股：深陷訴訟纏斗，自營門店數不足2%，卻比周大福賺錢？

　　文 | 張俊

　　劃重點：

　　靠山寨起家的周六福，有了與正主品牌周大福PK的實力。在毛利率水平上，甚至超出了周大福等一眾同行?？芍^李逵被李鬼干掉了。

　　“完全分不清楚誰真誰假。”提及周大福、周生生、周六福等眾多珠寶品牌，一位消費者感到疑惑。

　　不過，與周大福、周生生相比，周六福是一個異類，它既不是香港品牌，創(chuàng)始人也沒有周姓背景，被質疑是山寨蹭熱度。

　　但依靠砸錢營銷和加盟模式，如今的周六福卻已經有了與正主品牌周大福PK的實力，在毛利率水平上，甚至超出了周大福等一眾同行。

　　但周六福的IPO之路十分不平坦，歷經2019和2020年兩次失敗之后，今年再次卷土重來。山寨質疑、訴訟糾紛、依賴加盟，這些依然是周六福揮之不去的陰影。另外，加盟模式的風險也正在顯現，在黑貓投訴【投訴入口】上，存在著大量關于其門店誘騙消費、隱瞞克重、質量差等問題的投訴。

　　甩不掉的山寨標簽

　　周大福、周生生、周大生(11.990, 0.11, 0.93%)、周六福...眾多周姓珠寶品牌讓消費者眼花繚亂，傻傻分不清楚。不過，他們之間卻是天差地別。

　　其中，周大福和周生生是歷史悠久的香港品牌，而周六福和周大生則是內地品牌；而不同于周大福、周生生、周大生都曾有一個姓周的創(chuàng)始人，周六福創(chuàng)始人卻并不姓周，而是姓李。 

　　根據周六福招股書披露，周六福董事長李偉柱和副董事長李偉蓬合計持有94.09%的股份，兩人是兄弟關系。

　　周六福董事長李偉柱畢業(yè)于廣東外語外貿大學市場營銷專業(yè)，起初在銀行工作，由于在工作中經常與珠寶商打交道，讓他看到了珠寶行業(yè)的機會。2004年，李偉柱拉上了兄弟李偉蓬成立了周六福。

　　李偉柱充分發(fā)揮了自己市場營銷專業(yè)的打法和套路，這家公司的名稱最早叫深圳市周天福珠寶首飾有限公司，頗有山寨周大福的味道；2012年，更名為深圳市周六福珠寶有限公司，更是有了山寨周大福和六福珠寶的味道。

　　雖然山寨風滿滿，但靠著蹭品牌熱度、砸錢營銷和加盟門店越來越多，周六福的知名度也越來越高。招股書顯示，截至2021年12月31日，周六福擁有線下終端門店3764家，位居行業(yè)前列。

　　不過，雖然山寨成功，但周六福一直面臨著山寨相隨的陰影。這其中，有周六福被其它企業(yè)起訴，也有周六福起訴其它企業(yè)。

　　2017年-2018年，周六福先后被香奈兒、卡地亞起訴商標侵權，認為周六福部分加盟店銷售侵犯其商標權的商品；2017年-2019年，周六福還被演員關曉彤、葛優(yōu)起訴，涉嫌擅自使用其肖像圖片進行商業(yè)宣傳。

　　一邊被眾多企業(yè)和明星起訴侵權，周六福一邊也在起訴其它企業(yè)維護自己的“品牌形象”。

　　2012年，周六福起訴周百福，認為其未經許可使用周六福字樣的廣告牌、產品標簽等已經構成侵權。周百福則回懟，周六福銷售的珠寶產品不屬于合法的知名產品，是香港知名產品周大福的山寨版，涉嫌傍名牌、虛假宣傳，不應當受到法律的保護。

　　周六福當前甚至還在和一家香港周六福的企業(yè)互相起訴，以爭奪“周六福”的商標。

　　天眼查數據顯示，近年來周六福名下涉及的案件共511起，其中353起為侵害商標權糾紛。

　　賺錢靠收加盟費？

　　值得注意的是，周六福曾于2019年和2020年兩次沖擊IPO，但因種種原因均被否決。今年，已是周六福第三次沖刺上市。

　　此前，周六福嚴重依賴加盟、陷入多起商標權糾紛等問題就成為證監(jiān)會的重點問詢話題。此次，周六福在加盟策略上已經有所改變。

　　招股書顯示，2019-2021年，周六福實現收入分別為22.73億元、20.82億元和28.29億元，實現歸母凈利潤分別為4.03億元、3.86億元和4.29億元。經營模式以加盟為主、自營為輔。報告期內，周六福來自加盟模式貢獻的收入分別為17.90億元、13.36億元和15.56億元，占主營業(yè)務收入的比重分別為82.05%、66.77%和57.45%，處于下降態(tài)勢。

　　周六福也給出了以加盟模式為主的原因，稱可以通過加盟模式將自身品牌優(yōu)勢與該部分加盟商所具有的資源優(yōu)勢疊加，從而快速擴大品牌影響力、占據優(yōu)勢渠道資源。此外，對處于發(fā)展早期的品牌企業(yè)而言，加盟模式能減少下游終端銷售的資金風險和管理成本，集中公司資源于品牌運營和市場拓展等環(huán)節(jié)，有效提高公司整體運營效率和效益。

　　數據顯示，截至2021年12月31日，周六福擁有線下終端門店3764家，其中加盟門店3694家，自營門店僅為70家，占比僅1.8%。周六福的利潤也主要來源于加盟模式，報告期各期加盟模式貢獻的毛利占比分別為84.58%、73.84%及64.66%。

　　依靠加盟商發(fā)展壯大之后，周六福也在想方設法如何從加盟門店賺取更多利潤。

　　周六福的營收來源主要是產品銷售和服務費，其中服務費系加盟模式下公司向加盟商收取的特許經營費和品牌使用費。從財務數據來看，報告期內的服務費收入占比總體呈現增長態(tài)勢。

　　在品牌使用費上，周六福按照不同產品收取。素金產品上（黃金、鉑金、K金等），每店每年收取4-6萬元，新店開店每店額外1.5-2萬元；鉆石產品上，起初按照入網產品標簽價格的3%收取，自 2021年起所有新增及續(xù)約加盟店按年按店繳納固定金額的品牌使用費。根據所在區(qū)域、城市級別的不同，每店每年的收費標準為6-16萬元不等；新店首批額外收取4-8萬元不等的品牌使用費。

　　在特許經營費上，2019年，新店加盟時一次性交費2萬，到期續(xù)約的加盟店每次續(xù)約收取每店1-2萬元；2020年起對于新簽約或續(xù)約加盟店，周六福將宣傳服務費整合入特許經營費，調整之后所有加盟門店將按年持續(xù)繳納特許經營費。新店加盟時一次性交費3萬，到期續(xù)約的加盟店每次續(xù)約收取每店1-3萬元。

　　這一系列的改革之后，周六福加盟模式毛利主要貢獻來源由銷售鉆石鑲嵌產品轉變?yōu)槭杖∑放剖褂觅M。2021年，加盟模式毛利同比2020年收入上升5533.83萬元，同比上升9.95%。

　　整體來看，2019-2021年，周六福主營業(yè)務毛利率分別為36.27%、37.62%及34.92%，遠高于周大福、周大生等同行業(yè)可比公司以及平均水平。背后的原因之一就是加盟模式下的服務費毛利率非常之高。

　　報告期各期，周六福加盟模式的品牌使用費毛利率分別為100.00%、99.33%及99.85%，特許經營費毛利率則均為100%。

　　依賴加盟后遺癥：投訴不斷

　　銷售上采用加盟模式，生產上則采用代工模式，這些在為周六福貢獻收入和利潤的同時，也在讓周六福不得不面對著硬幣的反面。

　　周六福在招股書中坦誠，公司面臨著依賴加盟模式的風險以及加盟商管理風險。加盟模式能夠使公司在發(fā)展前期以較低成本和更為靈活的方式迅速占領市場，但經營管理的主導權由加盟商自行把控，不排除加盟商因自身利益考量違規(guī)經營的風險。若個別加盟商進行違背公司經營理念和運營規(guī)范的活動而未能及時發(fā)現、制止和懲罰，將會對公司的聲譽和形象造成不利影響。

　　實際上，這些風險已經在大量發(fā)生。

　　在黑貓投訴上看到，關于周六福的投訴高達342件，內容涉及誘騙消費、隱瞞克重、質量問題等。

　　一位消費者投訴稱，今年8月，她在東莞長安鎮(zhèn)的一家周六?；ㄙM8805元購買了一條黃金項鏈，但稱重后只有7.68克，折合1140多元一克，遠超市場價。“我當時要求稱重，服務員卻說這個不能稱重，是一口價。我再三強調要稱重，服務員一直拒絕。”

　　一般而言，為了吸引消費者，珠寶店員工往往會以未來可免費更換款式的話術來吸引購買，但這也存在著諸多套路。

　　另一位消費者稱，2019年時花費4萬多元購買的93克重黃金首飾，在一家周六福門店更換了款式，回家后卻發(fā)現所換款的重量只有40克。當她要求商家換回最初的93克重黃金時被拒絕，理由是已將黃金融掉。“惡意隱瞞黃金首飾克重并誘導換購一口價首飾，打著一口價的營銷手段欺騙消費者。”

　　招股書顯示，2020年6月，因貿易計量違法行為事項，周六福被深圳市市場監(jiān)督管理局寶安監(jiān)管局出具《行政處罰決定書》處以罰款1000元。

　　甚至還有消費者遇到了周大福加盟門店掛羊頭賣狗肉的貼牌行為。該名消費者描述稱，她2019年在成都市金牛區(qū)周六福珠寶授權店（周六福羊西店）購買了一枚鉑Pt950鉆石戒指，標簽發(fā)票都是周六福標識。但近期去其它周六福門店欲更換其它款式時，卻被告知該商品不屬于周六福，內面鋼印是鄭大福。

　　由此可見，周六福的品牌形象也正在因為這些加盟商的不規(guī)范銷售而備受詬病。

　　結語：

　　周六福在招股書中稱，由于普通的消費者對珠寶首飾的質量和價值難以鑒別，大多數消費者在購買珠寶首飾時，只能依靠對珠寶首飾品牌的知名度和信任度來判斷。因此，對于珠寶首飾企業(yè)來說，其資金實力越強、品牌的美譽度越高，就越能直接帶動產品銷量的增加。

　　正是基于這樣的認知，周六福投入大量資金進行廣告營銷。數據顯示，2019-2021年，周六福的銷售費用分別為2.58億元、2.33億元和3.26億元，銷售費用率分別為11.34%、11.21%和11.53%。其中，廣告宣傳費分別為5822.36萬元、6078.02萬元及5980.97萬元，邀請了張靚穎等明星代言。

　　不過與這些廣告宣傳費相比，周六福研發(fā)投入甚至不及零頭，近三年研發(fā)投入僅為266.45萬元、402.27萬元和984.43萬元，研發(fā)費用率分別為0.12%、0.19%和0.35%。在2021年底1602人的總員工中，研發(fā)設計人員為43人，占比僅2.68%。

　　這樣一家品牌靠山寨、銷售靠加盟、產品靠代工，研發(fā)設計含量極低的企業(yè)，毛利率卻比正主周大福還要高，到底是誰之過？