打造大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈歷經(jīng)一年，近日招商銀行交出了答卷。招行披露的2021年業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，多項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)表現(xiàn)亮眼，大財(cái)富管理帶動(dòng)的業(yè)績(jī)?cè)鰟?shì)強(qiáng)勁。

　　3.0模式的構(gòu)建，是招行實(shí)現(xiàn)大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵。招行董事長(zhǎng)繆建民認(rèn)為，金融科技支撐和開放融合模式是支撐大財(cái)富管理核心業(yè)績(jī)指標(biāo)保持快速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，更重要的是強(qiáng)調(diào)內(nèi)部組織的融合，以更好地探索公私融合的私行服務(wù)模式。

　　大財(cái)富管理是招行新階段轉(zhuǎn)型的核心戰(zhàn)略，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及提升投研、資產(chǎn)配置能力，在銀行大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中重要性愈加凸顯。

　　大財(cái)富管理核心指標(biāo)快速增長(zhǎng)

　　年報(bào)顯示，招行2021年全年大財(cái)富管理的收入達(dá)到521.3億元，同比增長(zhǎng)33.91%，占營(yíng)業(yè)稅收入中的占比接近16%。同時(shí)，該行零售客群突破1.7億戶，零售管理客戶總資產(chǎn)(AUM)余額突破10.76萬億元，同比增長(zhǎng)20.33%。

　　2021年招行提出打造大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈，志在用全新的模式，更開放的視野，更專業(yè)的服務(wù)，更豐富的產(chǎn)品，將客戶資金端和融資端需求更有效地連接起來。

　　2021年初招行明確“輕型銀行”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以構(gòu)建大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈為主線，通過與打造金融科技銀行、推進(jìn)開放融合的組織文化相互促進(jìn)，持續(xù)探索商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的3.0模式。

　　經(jīng)過一年布局，招行“大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式+數(shù)字化運(yùn)營(yíng)模式+開放融合”的3.0“輕型銀行”運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)逐步建立并明晰。

　　從具體策略上來看，該行大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈的構(gòu)建，重點(diǎn)集中在大客群、大平臺(tái)和大生態(tài)的體系構(gòu)建上。

　　某股份制銀行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，在財(cái)富管理領(lǐng)域，核心是要有源源不斷且價(jià)值不斷提升的客戶結(jié)構(gòu)，現(xiàn)階段銀行首先要做的是如何做大客群基礎(chǔ)、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。

　　招行在著力做“大”客群。該行此前在年報(bào)中表示，“讓財(cái)富管理‘飛入尋常百姓家’”，除了零售客戶，也服務(wù)于企業(yè)、政府的財(cái)富管理需求，不同客戶需求的流動(dòng)和共振，將帶來互相促進(jìn)、互相補(bǔ)充的共生共榮。

　　招行行長(zhǎng)田惠宇透露，2021年該行客群增長(zhǎng)，量質(zhì)并舉，零售客戶達(dá)1.73億元，增長(zhǎng)9.49%；公司客戶結(jié)構(gòu)也更加聚焦優(yōu)質(zhì)客戶的獲取和經(jīng)營(yíng)，客戶服務(wù)能力不斷提升，公司客戶總數(shù)231.71萬戶，增加8.55萬戶，公司客戶新開戶數(shù)38.16萬戶，對(duì)公收款活躍客戶數(shù)和收款金額分別增長(zhǎng)16.2%和21.5%。

　　年報(bào)顯示，招行零售端客戶中，中高端客群在高基礎(chǔ)之上也保持了快速增長(zhǎng)，其中金葵花以上客戶達(dá)到367.2萬戶，增長(zhǎng)18.38%；私人銀行客戶達(dá)到12.21萬戶，增長(zhǎng)22.09%。

　　田惠宇認(rèn)為，在金融科技支撐下，開放“大平臺(tái)”的打造和內(nèi)部組織的融合，是招行做大客群、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)。

　　年報(bào)顯示，招行搭建“大平臺(tái)”，連接市場(chǎng)多邊參與角色，發(fā)揮“更廣客戶、更多產(chǎn)品、更優(yōu)服務(wù)”的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。報(bào)告期內(nèi)55家合作伙伴入駐該行的“招財(cái)號(hào)”開放平臺(tái)，促進(jìn)月活躍用戶(MAU)與AUM的有機(jī)融合。報(bào)告期內(nèi)，招商銀行APP理財(cái)投資客戶數(shù)為1563.92萬戶，同比增長(zhǎng)29.17%，占全行理財(cái)投資客戶數(shù)的97.62%；招行APP的理財(cái)投資銷售金額6.12萬億元，同比增長(zhǎng)26.85%，占全行理財(cái)投資銷售金額的84.19% ；降低客戶認(rèn)知門檻，破題復(fù)雜產(chǎn)品線上配置，線上運(yùn)營(yíng)成效顯著，購(gòu)買體驗(yàn)進(jìn)一步升級(jí)，線上復(fù)雜產(chǎn)品銷量大幅提升。

　　外部“大平臺(tái)”搭建的同時(shí)，也要突出內(nèi)部組織的融合。田惠宇表示，在3.0模式里，招行特別強(qiáng)調(diào)開放融合的組織模式。

　　“我們也加強(qiáng)內(nèi)部融合，探索公司融合的私人銀行服務(wù)新模式、深入推進(jìn)借記卡和信用卡的融合獲客，通過平臺(tái)開放業(yè)務(wù)融合，打造條線和業(yè)務(wù)單元之間相互促進(jìn)的飛輪效應(yīng)，充分滿足客戶的復(fù)雜需求，助力零售獲客。”田惠宇表示。

　　繆建民表示，招行將繼續(xù)堅(jiān)持模式轉(zhuǎn)型，著力財(cái)富管理能力的建設(shè)，繼續(xù)擴(kuò)大客群基礎(chǔ)，進(jìn)一步強(qiáng)化為客戶提供資產(chǎn)配置和產(chǎn)品整合的能力，作為客戶財(cái)富管理的首選銀行，深入推進(jìn)初心計(jì)劃，聚焦客戶和員工體驗(yàn)雙提升，體系化升級(jí)財(cái)務(wù)管理能力。

　　華西證券分析認(rèn)為，將持續(xù)看好招行“財(cái)富管理—資產(chǎn)管理—投資銀行”的大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈對(duì)業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)，未來關(guān)注科技驅(qū)動(dòng)和組織模式變革對(duì)整體戰(zhàn)略落地效率的貢獻(xiàn)。

　　產(chǎn)品體系仍待豐富

　　不僅招行，現(xiàn)在不少銀行都在著力推進(jìn)大財(cái)富管理戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型。去年以來包括平安銀行、中信銀行等多家銀行針對(duì)大財(cái)富管理的核心戰(zhàn)略進(jìn)行了組織架構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。

　　中信銀行于去年11月新設(shè)立財(cái)富管理部，為總行一級(jí)部門，整合了原零售銀行部、數(shù)字金融部的部分團(tuán)隊(duì)和職能。日前，招行財(cái)富管理部前副總經(jīng)理王洪棟正式入職，擔(dān)任該部門總經(jīng)理之職。平安銀行也對(duì)零售業(yè)務(wù)板塊內(nèi)業(yè)務(wù)條線進(jìn)行了重新調(diào)整優(yōu)化，構(gòu)建了“五位一體”零售業(yè)務(wù)模式，著力財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)能力提升，將私行財(cái)富業(yè)務(wù)打造成零售金融第二增長(zhǎng)曲線的排頭兵。

　　大財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型升級(jí)已是商業(yè)銀行未來發(fā)展的必然趨勢(shì)?？娊癖硎?，財(cái)富管理是當(dāng)前各家銀行的兵家必爭(zhēng)之地，招行提出“大財(cái)富管理的業(yè)務(wù)公司、數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)公司和開放融合的組織模式”，希望通過模式轉(zhuǎn)型，打造銀行在新發(fā)展階段的馬利克曲線。

　　全聯(lián)并購(gòu)公會(huì)信用管理委員會(huì)專家安光勇指出，受疫情、中美貿(mào)易戰(zhàn)、烏克蘭局勢(shì)等系列因素影響，疊加國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)等行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)，使得財(cái)富管理在供應(yīng)和需求兩端都出現(xiàn)較大變化。“一方面很多原先的潛在客戶群體購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的資金下降，另一方面財(cái)富管理的金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)在很難找到優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和項(xiàng)目，疊加銀行發(fā)展轉(zhuǎn)型因素驅(qū)動(dòng)，使得商業(yè)銀行大財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需求更加迫切。”

　　大財(cái)富管理升級(jí)轉(zhuǎn)型的過程中，銀行面臨挑戰(zhàn)也愈加突出。

　　田惠宇認(rèn)為，打造大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈，在某種意義上也是結(jié)合招行自身的特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)的行業(yè)的變化規(guī)律，提出來的業(yè)務(wù)定位，去年取得了很好的成績(jī)，現(xiàn)在有點(diǎn)擔(dān)心。“其實(shí)，我們離真正的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)還有很遠(yuǎn)的距離。”

　　產(chǎn)品豐富度不足，是當(dāng)前各家銀行大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型面臨的首要難題。在田惠宇看來，中國(guó)市場(chǎng)真正的財(cái)富管理產(chǎn)品的豐富度不夠，市場(chǎng)還有待進(jìn)一步發(fā)育。

　　招行年報(bào)顯示，2021年該行財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入358.41億元，同比增長(zhǎng)29%。其中，代理基金收入123.15億元，同比增長(zhǎng)36.20%；代理保險(xiǎn)收入82.15億元，同比增長(zhǎng)42.80%；代銷理財(cái)收入62.92億元，同比增長(zhǎng)53.69%。

　　該行在年報(bào)中透露，在公募基金業(yè)務(wù)上的長(zhǎng)期布局和多種配置舉措，使得業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大，在交易及保有環(huán)節(jié)的收入均實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，且得益于存量規(guī)模的穩(wěn)步增加，保有收入貢獻(xiàn)占比逐步提升。

　　但隨著股市、債市波動(dòng)的加劇，作為基金、理財(cái)代銷主力的銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)也受到較大影響。田惠宇表示，去年招行整體財(cái)富財(cái)富管理的收入的結(jié)構(gòu)來看，超過1/3的產(chǎn)品來自于基金代理的收入；今年一季度資本市場(chǎng)波動(dòng)大，一季度市場(chǎng)整體都不景氣，使得銀行全年的基金代理銷售都會(huì)受到很大影響，代銷收入也有一定下行的壓力。

　　此外，投研和資產(chǎn)配置能力不足，也是商業(yè)銀行大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要難題。田惠宇表示，目前招行實(shí)際上還是一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)，優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在渠道上，但如果投研能力和資產(chǎn)配置能力跟不上，要實(shí)現(xiàn)大財(cái)富管理的目標(biāo)也很難。“所以招商要實(shí)現(xiàn)大財(cái)富管理的3.0模式，還有很長(zhǎng)的路要走。”

　　《螞蟻金服》著作者由曦表示，商業(yè)銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，最終需要靠產(chǎn)品，產(chǎn)品要讓客戶能賺到錢，很考驗(yàn)投資能力，過去商業(yè)銀行做財(cái)富管理經(jīng)常充當(dāng)渠道角色，未來主動(dòng)投資能力面臨很大考驗(yàn)。

　　安光勇指出，面對(duì)目前不利的營(yíng)商環(huán)境，商業(yè)銀行需要做出重大的戰(zhàn)略調(diào)整，有必要把“做大財(cái)富管理”目標(biāo)中的“做大”去掉，而選擇“做實(shí)”。“在整個(gè)市場(chǎng)都在縮小的時(shí)間點(diǎn)，這種盲目的‘做大’，只能帶來災(zāi)難性的后果。如果通過高杠桿、低利潤(rùn)等模式一味地‘做大’，只能增加風(fēng)險(xiǎn)。但可以利用這一時(shí)期能夠做到‘做實(shí)’這一目標(biāo)。”